“首因效应”是由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫“第一印象效应”，是指人们根据最初接触获得的信息所形成的印象不易改变，还会对双方以后的交往活动和评价产生影响，也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地相互了解。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对其很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和行为中产生与之对抗的状态。

虽然我们也知道仅凭一次见面就给对方下结论为时过早，但绝大多数的人还是会下意识地跟着心理"首因效应"的感觉走。

1957年，美国社会心理学家洛钦斯以试验证明了“首因效应”的存在。他用两段杜撰的文字做试验材料，描写了一个叫詹姆的学生的生活片断。一段文字把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一段文字则把他描写成一个冷淡而内向的人。两段文字分别列于下方：

詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了朋友，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。

放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员的注意后才买了饮料，他坐在一张靠角落的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。

洛钦斯把这两段文字进行了排列组合：

第一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；第二种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格热情外向的材料放在后面；第三种是只出示那段描写詹姆热情外向的文字；第四种是只出示那段描写詹姆冷淡内向的文字。

洛钦斯将不同组合的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。结果表明，第一组被试中有78%的人认为詹姆是比较热情外向的人；第二组被试中只有18%的人认为詹姆是外向的人；第三组被试中有95%的人认为詹姆是外向的人；第四组被试中只有3%的人认为詹姆是外向的人。

“首因效应”的应用

既然在人际交往中有这样一个“首因效应”在起作用，我们若想在人际交往中获得别人的好感和认可，就应当充分重视首因效应，尽可能给别人留下一个良好的第一印象。

那么，在与人初次打交道时，具体我们该怎么做呢？首先要面带微笑，这样就可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁的外表容易给人留下严谨、自爱、有修养的第一印象；第三注意自己的言谈举止，让自己举止优雅，显得落落大方；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象就会左右对方未来很长时间对你的判断。

首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变的。对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式，后输入的其它信息只是被整合到这个记忆图式中去，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。

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